RETAIL BUSINESS FORUM 2019

PROGRAMMA CONFERENZE E RELATORI

CONFERENZA D’APERTURA

TAVOLA ROTONDA

Giovanna Mancini

Giornalista de Il Sole 24 Ore

Gabriele Tubertini

Direttore Sistemi Informativi e Organizzazione di Coop Italia

IL RETAIL 4.0 TRA DIGITAL TRANSFORMATION

E NUOVA PROSSIMITÀ

LA SFIDA DEL FUTURO PASSA PER OMNICANALITÀ

E INNOVAZIONE DEI FORMAT

Il futuro del Retail si gioca su un nuovo modello di «prossimità» che, di quella antica, recupera la relazione di intimità tra commerciante e cliente, grazie alla quale il primo conosceva comportamenti, interessi e preferenze del secondo. Ma che, grazie al grande numero di dati e informazioni messi a disposizione dalle tecnologie digitali, proietta questo modello su una scala assai più vasta e ne aumenta precisione ed efficacia. Omnicanalità, shopping experience, neuro-retail sono le tre direttrici lungo le quali si svilupperà questo nuovo modello. I retailer per crescere e fare margini dovranno riuscire a integrare i canali di vendita online e offline, nell’ottica di una valorizzazione reciproca. Finora in Italia il rapporto tra negozi fisici e virtuali è stato interpretato soprattutto in una logica di alternativa e spesso di conflitto. Ma i negozi fisici sopravviveranno soltanto se le aziende riusciranno a rendere complementari questi canali, attraverso un ripensamento delle funzioni e dei servizi offerti da ciascuno. L’obiettivo è creare esperienze d’acquisto sempre diverse, originali, innovative, uniche, capaci di attrarre i clienti nei punti di vendita e di portarli a finalizzare l’acquisto. A questo scopo vengono in aiuto le nuove tecnologie: sistemi di geolocalizzazione e di intelligenza artificiale, Machine Learning, assistenti vocali, servizi  di push up, Wifi e Crm. Non si tratta di fantascienza: sono strumenti già sul mercato, che forniscono alle aziende un flusso enorme di dati, per conoscere da vicino i propri clienti e le loro abitudini d’acquisto, in modo da elaborare in modo più efficace pianificazione della domanda, offerte personalizzate e analisi della concorrenza. L’obiettivo è creare percorsi digitali capaci di integrare l’offerta e la domanda. Per fare tutto ciò servono investimenti, in tecnologia e formazione, ma soprattutto una grande apertura mentale, che riveda completamente gli schemi del passato: il cuore del Retail 4.0 è l’esperienza, prima ancora che il prodotto. Ne parleremo con due aziende del settore distributivo, rappresentative dei cambiamenti in atto.

Diego Morgandi

KIKO eCommerce Global Leader

Gaia Franceschini Beghini

Head of Customer Intelligence di Tod's Group

SEMINARI

L’OPEN INNOVATION NEL RETAIL

APRIRSI ALL’INNOVAZIONE PER ACCRESCERE LA PROPRIA “INNOVATION POWER” E COMPETERE NELL’EPOCA DEL CAMBIAMENTO ESPONENZIALE

<<Vedremo più trasformazioni nei prossimi dieci anni di retail di quante viste nei precedenti mille>> affermava nel 2013 Doug Stephens, fondatore del sito Retail Prophet e autore di “The Retail Revival: Re-Imagining business for the New Age of Consumerism”.

Oggi, a metà della traiettoria temporale da lui disegnata, possiamo, ammirati, affermare che le sue predizioni si stanno pienamente avverando e che il settore è profondamente sconvolto da una straordinaria tensione evolutiva, mai vista in precedenza. Le domande fondamentali a cui dare urgente risposta sono: esistono modelli accrescitivi della nostra capacità di innovare, utili a cogliere le enormi opportunità che si stanno aprendo? Come le nostre organizzazioni possono evolvere e adattarsi a questa eccezionale fase di cambiamento? Trovare nuove vie diventa urgente e indispensabile per sopravvivere e prosperare in un contesto “follemente” dinamico.

Gianluca Monteleone

Esperto di Change management & Digital transformation

NUOVE FORME DI RETAIL TRA INNOVAZIONE DIGITALE E INTEGRAZIONE OMNICANALE

ADOZIONE E OPPORTUNITÀ DEL DIGITALE TRA I RETAILER ITALIANI

Il Retail, in Italia come all’estero, sta attraversando una fase di profonda trasformazione. Il crescente successo dell’eCommerce e il continuo cambiamento delle abitudini e delle esigenze del cliente, accompagnati da una ricerca spinta dell’efficienza, portano, infatti, i retailer a rivedere strategie e processi. In questo contesto, il digitale, se opportunamente gestito, può rappresentare un fattore critico di successo: può supportare nel miglioramento dei propri processi interni e può abilitare una relazione più ricca e di valore con i propri consumatori. Con l’innovazione il punto vendita si arricchisce poi di nuovi significati: il negozio, svuotato del suo ruolo originario (accesso fisico al prodotto), diventa uno spazio aperto (perché integrato con gli altri canali digitali) non solo di transazione, ma anche di relazione.

Elisabetta Puglielli

Ricercatrice Osservatorio Innovazione Digitale nel Retail della School of Management del Politecnico di Milano

RETAIL PERFORMANCE: COME MIGLIORARE LE PERFORMANCE DELLA RETE

QUALI LEVE UTILIZZARE PER IL MIGLIORAMENTO DELLE PERFORMANCE

In un mercato flat, con continue richieste da parte degli azionisti di migliorare le performance commerciali, è fondamentale per qualsiasi manager, sia esso l’AD o il Direttore Commerciale/Vendite:

1. Valutare il livello di sovra o sotto performance dell’intera rete.

2. Identificare all’interno della rete i negozi alto/basso performanti.

3. Identificare le cause che hanno generato l’alta e la bassa performance.

4. Definire un piano d’azione, coinvolgendo il personale di negozio, per migliorare le performance.

L’obiettivo della presentazione è quello di proporre un metodo di miglioramento delle performance, con alcuni esempi reali nell’ambito del grocery retail, che rappresenta un segmento retail caratterizzato da un elevato livello di competitività e un mercato flat/calante. Il metodo è replicabile in ogni ambito del retail dove sia presente una rete di punti di vendita.

Alfredo Grasselli

Director di Bain & Co Italy

WORKSHOP

Giuseppe Stigliano

Docente presso Università IULM

RETAIL 4.0 | 10 REGOLE PER L’ERA DIGITALE

IL NOSTRO MONDO CAMBIA ALLA VELOCITÀ DI UN ALGORITMO E L’UNICA COSTANTE È IL CAMBIAMENTO STESSO

I Retailer, per sopravvivere e prosperare, devono fare i conti con le nuove regole imposte dalla rivoluzione digitale e adeguarsi a un nuovo paradigma. La rivoluzione tecnologica degli ultimi decenni ha cambiato molti dei presupposti su cui si fondava il mondo del retail. Le aspettative dei clienti stanno evolvendo alla velocità del digitale: chi acquista desidera vivere un’esperienza sempre più coinvolgente, personalizzata e appagante. Le informazioni circolano a una velocità straordinaria, il mercato è diventato più orizzontale, inclusivo e social, il customer journey è sempre meno lineare e prevedibile e chi prima era solo un “destinatario” delle campagne di marketing e comunicazione oggi ne diventa sempre più protagonista. Se per molti tutto questo rappresenta un problema, o addirittura l’“apocalisse del retail”, come è stato affermato con una certa superficialità, per altri si tratta di una straordinaria opportunità.

Roberto Manzi

Co-founder Vision Group Academy

CORPORATE UNIVERSITY COME VANTAGGIO COMPETITIVO D’IMPRESA

OVVERO IL SIGNIFICATO STRATEGICO DI UNA LEARNING ORGANIZATION ORIENTATA AL BUSINESS

Mettere in piedi una Corporate University richiede due doti: coraggio e visione. Coraggio perché in un momento di complessità del mercato dove si guardano solo i numeri (sellout, Roi, Ebitda), investire sul capitale umano significa dover aprire un altro centro di costo. Visione perché la scelta di centralizzare le conoscenze sotto un unico ombrello strategico – al fine di connettere il tessuto organizzativo e orientarlo al business – rappresenta il più efficace vantaggio competitivo di cui un’azienda possa dotarsi, in un momento in cui il mercato corre molto più velocemente di ruoli e mansioni assegnati negli organigrammi, e va affrontato con strumenti sempre nuovi. Nella mia carriera professionale ho avuto la fortuna di poter scegliere – ed essere scelto – da imprenditori dotati di audacia e lungimiranza, al fianco dei quali abbiamo interpretato e modellato la learning organizzation. Ma come si può definire una Corporate University? Come espressione innovativa, concreta e visibile che sviluppa i processi di cambiamento, garantisce l’allineamento di valori, strategie e persone nell’organizzazione, adegua a far crescere le competenze dei singoli collaboratori. In una parola: rafforzare la posizione competitiva d’impresa (cfr. European Foundation for Management Development).

Santi Giannetto

Consulente

IL CAPITALE UMANO NEL RETAIL

L’IMPORTANZA DELLE RISORSE UMANE NEL RETAIL

Nell’era del digitale, la differenza continua a farla la Risorsa Umana. Unitamente al prodotto puro – tangibile, il CLIENTE più che mai ha l’esigenza di percepire VERA attenzione e CAPACITA’ di individuare il desiderio non espresso da parte del venditore.

LABORATORI

BE TEAM

DA GRUPPO DI LAVORO A SQUADRA

Una squadra è qualcosa di più della somma di persone che lavorano insieme. È l’evoluzione di un gruppo di lavoro che opera in modo coeso e che fonda il proprio valore sulle persone, sulla qualità delle relazioni al suo interno, che fa e sta insieme per il raggiungimento degli obiettivi. In uno scenario sempre più complesso, incerto e in continuo cambiamento, con obiettivi sempre più mutevoli e indicazioni spesso mancanti, il gruppo di lavoro deve fare quel salto di qualità e diventare una squadra che condivide valori e obiettivi, che produce risultati e crea sviluppo per l’azienda e per le persone. Migliorare la qualità della comunicazione e delle relazioni, imparare a muoversi velocemente in squadra per trovare soluzioni, sviluppare la capacità di recuperare le informazioni per leggere il contesto e agire senza riferimenti precisi, sono le nuove competenze richieste. Con una modalità leggera e divertente e con il contributo di filmati ed esempi si comprenderà come da gruppo di lavoro si può diventare una squadra.

Giampaolo Rossi

Fondatore e Amministratore Delegato di Fabbrica di Lampadine

FAR INNAMORARE I PROPRI CLIENTI: RACCONTARE STORIE E VALORI

IL “CANALE EMOZIONALE”, UNA FORMA DI COMUNICAZIONE COINVOLGENTE

È un universo di valori, significati, simboli che puntano ad entrare nel cuore delle persone cercando di creare una connessione… Le pubblicità sempre di più raccontano storie, accompagnando l’individuo in situazioni e momenti unici, fornendo stimoli di benessere e favorendo il “senso di appartenenza”. L’obiettivo è superare gli approcci tradizionali in favore invece di un modello innovativo, più evoluto ed efficace. Le storie di successo hanno la caratteristica di emozionare, incuriosire, coinvolgere… e cambiano strategicamente a seconda del pubblico di riferimento. Perché ci catturano così tanto? Perché le Emozioni? In questi anni la vendita sta cambiando forma, vari studi dimostrano che adesso si compra un prodotto o ci si fidelizza ad una marca e ad un negozio per quello che ci viene trasmesso, per ciò che rappresenta. L’elemento vincente diventa la creazione di una connessione emotiva con il cliente/consumatore, per cui si comprano emozioni… Un laboratorio esperienziale che sarà un momento di osservazione e focalizzazione su sé stessi per scoprire la potenzialità personale di influenzare positivamente l’ambiente e il rapporto con l’altro attraverso storie… “non favole”.

“La capacità di far leva sulle emozioni” Daniel Goleman

Alessandra Monasta

Life/Sport e Business Coach, Consulente Fonico Forense

NEURORETAIL E IL CONTRIBUTO OFFERTO DALLE NEUROSCIENZE PER UN’EFFICACE CUSTOMER EXPERIENCE

COME MIGLIORARE I PUNTI VENDITA E L’ENGAGEMENT DEI CONSUMATORI ATTRAVERSO IL NEUROMARKETING

Le neuroscienze oggi offrono conoscenze e strumenti per rendere più gradevoli ed efficaci le esperienze dei consumatori nei punti vendita. Grazie a strumenti sempre più sofisticati e ad una migliore conoscenza del funzionamento cerebrale è possibile, non solo valutare la qualità delle esperienze dei consumatori, ma progettare ambienti più funzionali al Retail e stimolare esperienze più efficaci. Durante l’incontro, dopo una breve riflessione sull’utilizzo integrato del neuromarketing con le tradizionali metodologie di studio dei consumatori, verranno presentati alcuni casi trattati in dieci anni di esperienza dal Centro di Ricerche di Neuromarketing LabIULM.

Vincenzo Russo

Prof. Psicologia dei Consumi e Neuromarkerketing presso Università IULM - Centro di Ricerca di Neuromarketing

CAPO O GUIDA?

LE PERSONE NON POSSONO ESSERE GESTITE. GLI INVENTARI POSSONO ESSERE GESTITI, MA LE PERSONE DEVONO ESSERE GUIDATE (ROSS PEROT)

Leader si nasce o si diventa? Quali sono le competenze che deve avere un leader? Cosa significa e come fare per essere dei buoni leader in un contesto in continuo mutamento? Attraverso un’esperienza concreta e un successivo momento di riflessione affronteremo insieme uno dei modelli più efficaci sul tema della Leadership: “La leadership centrata sull’azione” di John Adair al quale si deve il merito di aver individuato tre aree fondamentali a cui prestare attenzione per sviluppare il proprio talento nella gestione dei collaboratori: Task (attività), Team (squadra) e individuo. Adair ci aiuterà a capire come affrontare al meglio le sfide giornaliere che si pongono davanti a chi deve coordinare, supportare e armonizzare uno o più team.

Agnese Salvagno

Formatrice esperienziale e psicologa del lavoro

EXHIBITOR INSIGHT

Daniela Gomiero

Owner and Head of Product di Smile to Move Training srl

LA RIVOLUZIONE DEL SERVIZIO: DA CUSTOMER JOURNEY A MICROMOMENTS

IN ANTEPRIMA, LA PRESENTAZIONE DEL PRIMO MODELLO DI SERVIZIO IN STORE CREATO PER VENDERE DI PIÙ SFRUTTANDO LA RIVOLUZIONE DIGITALE

Perchè partecipare?
1. Per capire come agire in negozio sul nuovo mindset del Cliente/Utente
2. Per scoprire come i concetti introdotti dalla rivoluzione digitale (es. Unified
Commerce, be the want-to-go places, Brand advocacy, …) si trasformano in linee guida e
strumenti di azione per lo Staff di negozio
3. Perchè ti assicuriamo un’ora di zero teoria, tanta pratica e interazione
Ti aspettiamo!

Luca Bove

Amministratore Delegato di Local Strategy

IL MARKETING SULLE MAPPE, UN TOUCHPOINT IMPORTANTE TRA ONLINE E OFFLINE

L’ESPERIENZA DI ACQUISTO SPESSO INIZIA O PASSA DA UNA RICERCA SULLE MAPPE: COME POSSONO I RETAILER SFRUTTARLA AL MEGLIO?

La ricerca di un prodotto e/o di un negozio subito e nelle vicinanze è in crescita. E i big di Internet (Google, Facebook e Co.) si sono attrezzati per rispondere a questa esigenza dei consumatori. La presenza su questi sistemi, basati sulle mappe online, rappresentano il punto di unione tra online e offline, fanno parte integrante dell’esperienza di acquisto dell’utente. Anzi spesso l’esperienza utente che acquista (o vuole acquistare) nel retail parte da una ricerca sulle mappe. In questo intervento vedremo qual è lo scenario di riferimento, quali sono i problemi e le sfide da affrontare, e soprattutto quali vantaggi le mappe possono portare ai retailer in ottica Drive-To-Store.

Brian Turnbow

Chief Technology Officer di TWT S.p.A.

RETAIL INNOVATION: VELOCITÀ, AFFIDABILITÀ E PERSONALIZZAZIONE DEI SERVIZI SONO LE STRADE PER L’IPERCONVERGENZA

COME LE SOLUZIONI TLC E ICT POSSONO RIVOLUZIONARE LA CATENA DI VENDITA E RENDERE IL RETAIL NETWORK PIÙ EFFICIENTE E COMPETITIVO

Il mondo del retail sta vivendo una trasformazione importante del modello di funzionamento del negozio tradizionale. La rivoluzione digitale da un lato sta cambiando le abitudini dei consumatori, soprattutto in tema di customer journey, e dall’altro richiede una sinergia sempre più significativa tra tecnologia e business. La metodologia progettuale di TWT permette di ascoltare le esigenze del cliente per creare insieme soluzioni ad hoc riproponibili all’interno del retail network. Verrà illustrato il case study di una grande catena di healthcare con oltre 100 POP con la quale sono stati implementati tre diversi scenari: corner, shop e flagship. Come? Adottando soluzioni personalizzate caratterizzate da semplicità di attivazione e strutturate sulla base di esigenze specifiche, ma riproponibili all’interno del network.

Felice Petrignano

IBM Watson Supply Chain Management Consultant

IN COLLABORAZIONE CON:

Lutech Tecla

OMNICHANNEL ORDER MANAGEMENT: BOPIS, BORIS E MOLTO ALTRO COME VANTAGGIO COMPETITIVO TRA I BIG RETAILER

IBM ORDER MANAGEMENT: METTERE AL CENTRO L ‘ESPERIENZA DEL CLIENTE ON LINE E IN STORE E ALLO STESSO TEMPO OTTIMIZZARE I COSTI

I consumatori vogliono poter decidere dove, come e quando comprare e allo stesso modo dove, come e quando poter ricevere i prodotti desiderati. I retailer che sapranno far percepire la vendita ai propri clienti come “servizio” e non solo transazione saranno in grado di vincere la sfida del settore, grazie al ship-from-store (SFS), buy online/pickup in-store (BOPIS), save-the sale, buy online/return in-store (BORIS) e altri servizi che eliminano le tradizionali barriere fra operazioni online (ecommerce, Apps…) e brick-and-mortar (negozi tradizionali) IBM Order Management rende possibile ai top player Retailer dei diversi settori ( Fashion, Grocery, ecc.) di combinare i passaggi del ciclo di vita di un ordine in un singolo processo unificato che abbracci tutti i soggetti coinvolti nella supply chain, indipendentemente da dove sono o come operano, nell’obiettivo di:
• Ottimizzare i costi di evasione dell’ordine, attraverso un’ orchestrazione efficiente dell’ordine e dei servizi di consegna, anche tra molteplici sistemi e più operatori.
• Ridurre il rischio di overstock, out of stock, ecc., attraverso il consolidamento degli inventari, a una vista unica da diversi sistemi e a una migliore gestione dei partner.
• Migliorare la capacità di rispondere ai cambiamenti delle esigenze dei clienti e del mercato con flessibilità, grazie a flussi di processo “pronti per l’uso” per gestire scenari diversi.

Roberto Stefanelli

Innovation Manager Var Group S.p.A.

Lorenzo Sala

Resp. Offerta Fashion Retail Var Group SpA

PROXIMITY MARKETING NEL RETAIL MODERNO

VAR GROUP E CISCO PRESENTANO LE NUOVE TECNOLOGIE PER ANALIZZARE I COMPORTAMENTI D’ACQUISTO E RICONOSCERE I POTENZIALI CLIENTI NEL RETAIL

Sei ad un passo dal conquistare il tuo prossimo cliente ed hai fatto tutto bene ma cosa succede se si ferma davanti al tuo negozio e non entra? Sempre più spesso le strategie digitali convergono e sono costruite intorno al cliente nell’intento di predire i suoi comportamenti per ingaggiarlo come, quando e dove lui si aspetta. Ma sia sull’online che nel fisico i nostri sforzi sono ricompensati solo se lui alla fine compie il tanto agognato acquisto e diventa cliente! Quante volte però questo non avviene e perché? In questa sessione presentiamo le ultime tecnologie di Var Group e Cisco per riconoscere il comportamento dei clienti al punto vendita e capire come finalizzare l’ultimo miglio sia nel fisco che nel digitale.

Antonello Chimienti

BDM Cisco Networking & Unified Communication

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