10 Apr Paolo Alfonso Sada: Amministratore Unico di QUADERNO DI VIAGGIO.

Buongiorno Paolo, grazie per aver scelto di partecipare alla 23esima edizione di Richmond Marketing forum. È la prima volta che siete Exhibitor di questo evento. Cosa vi ha spinto a partecipare?

Noi aiutiamo le Aziende ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzare quelli storici, per di più senza investimenti iniziali, e questo è il momento ideale per farlo. Infatti, siamo all’inizio di un periodo che ci auguriamo sia di costante ripresa, i clienti sono relativamente ottimisti ed è quindi più facile che inseriscano nuovi prodotti e nuovi fornitori, inoltre dovrebbero incrementare gli acquisti nei prossimi anni.

Il motto di Richmond Italia è “una stretta di mano che cambia il tuo business”. Cosa ne pensa dell’incontro face to face nell’era dei social e della comunicazione digitale?

Interloquire personalmente è indispensabile per capire le effettive esigenze di chi si rivolge a noi. Ogni operazione sul trade ha molte variabili che differiscono per ciascuna azienda e che vanno messe a punto su misura per ogni nostro cliente. Ritagliare una campagna in maniera sartoriale secondo le caratteristiche dei canali e delle fasce penetrate, del prodotto e del cliente, consente di far emergere e valorizzare il cliente/prodotto fuori dagli schemi usuali, che essendo tutti molto standard alla fine costano molto e risultano poco efficaci e ancor meno efficienti. Comunque, anche noi, quando le caratteristiche di una campagna lo richiedano, siamo evoluti nel mondo digitale offrendo soluzioni in tal senso; ma anche queste digital solutions vanno usate in modo mirato e non a tutti i costi.

Di cosa si occupa Quaderno di Viaggio? E com’è nata la vostra avventura?

Organizziamo Campagne Incentive sotto tutti gli aspetti operativi, legali e logistici; ci proponiamo di incrementare cioè i volumi di vendita dei nostri clienti praticamente a costo zero.
Siamo un’agenzia che può seguire tutta la promozione, dalla creazione e stampa del catalogo dei premi, all’adempimento delle formalità richieste per le manifestazioni a premi, fino alla consegna dei premi e a tutti gli aspetti gestionali e logistici.
La nostra mission consiste nel far raggiungere, alle aziende nostre clienti, gli obiettivi di vendita con operazioni promozionali focalizzate all’ottimizzazione dei rapporti con i loro clienti ed alla loro gratificazione senza investimenti iniziali, quindi a costo zero; praticamente investiamo insieme ai nostri clienti per raggiungere il risultato finale che premierà entrambi.
Abbiamo iniziato oltre vent’anni fa; organizzavamo viaggi incentive e volevamo dare più scelta e più soddisfazione ai premiati e più incremento di fatturato alle Aziende nostre clienti.
Oggi i premiati possono scegliere i loro premi da un catalogo on-line con oltre 400.000 proposte tra oggetti e vacanze.

 Pensando al termine “buzz”, secondo lei, cosa vuol dire oggi, per chi si occupa di Marketing, riuscire ad emergere dal brusio della comunicazione? Quali sono le strategie da attuare

Le attuali tendenze del Marketing sono sempre più appiattite e omogeneizzate da un utilizzo massivo e generalizzato di processi molto simili tra loro; questo fenomeno è accentuato anche dalla globalizzazione che caratterizza questo settore. Pertanto, risulta sempre più complesso uscire dal coro per far notare i propri prodotti o fidelizzare le proprie fasce di clientela con efficacia ed efficienza.
La nostra azienda propone soluzioni certamente “buzz” anche se non necessariamente social o digital, tanto è vero che riusciamo, con stupore di molti nostri clienti, ad apportare incrementi dei volumi di vendita su base annua fuori dal comune del +20% e molto spesso anche +30% nel secondo anno di campagna.
Sempre più spesso una comunicazione sui social può essere mirata ma viene puntualmente cestinata ancor prima di essere visualizzata in quanto il cliente è ormai bombardato a tal punto che ha sintomi di rigetto.
Se volessimo fare delle similitudini nel campo della moda siamo insomma una piccola Boutique nel nostro settore.
Per raggiungere questi risultati bisogna costruire nel medio periodo un rapporto con i clienti basato su serietà, chiarezza, qualità e concretezza. Comunicare affidabilità e continuità è la base su cui costruire.

Cosa consiglierebbe ad un marchio o un prodotto, soprattutto se datato, per mantenere alta l’attenzione dei consumatori “fedeli”?

Un prodotto datato come data di nascita ma ancora attuale per le sue caratteristiche è un prodotto leader, e deve restare tale come qualità e immagine. Se invece inizia a non essere più attuale, e non può essere rinnovato, è un cash-cow e va gestito con investimenti limitati, ad es. con attività di merchandising rivolte ai consumatori fedeli.

Secondo lei, quale importanza è giusto attribuire ai bisogni del cliente e in che misura entrano a far parte di una strategia di vendita e di comunicazione?

I bisogni del cliente sono tutto, anzi bisogna soddisfare anche quelli che il cliente non si aspettava venissero soddisfatti, bisogna cercare di stupirlo e comunque gratificarlo. 

Un noto scrittore e giornalista americano, Gregg Easterbrook, ha scritto “se torturi i numeri abbastanza a lungo, confesseranno qualsiasi cosa”. Quanta importanza attribuisce ai numeri e in che proporzione rispetto a tutto il resto?

I numeri sono un mezzo per capire meglio, devono essere interpretati tenendo nella giusta considerazione le singole realtà affinché non diano indicazioni fuorvianti, ed è un gravissimo errore usarli per dimostrare tesi precostituite.

 Ci avviamo verso la conclusione di questo anno.
Vi ritenete soddisfatti dei risultati raggiunti finora? Vuole raccontarci di qualche progetto in particolare…

Nel 2017 l’incremento medio del fatturato dei nostri clienti attribuibile alle nostre promozioni è stato del 28%, leggermente superiore alla media storica del 24%. Inoltre, nel 2017 abbiamo creato la App MONITOR YOUR SALES, piattaforma responsive, accessibile anche da mobile, che gestisce la promozione e mostra l’andamento della campagna per ogni cliente: fatturato parziale e progressivo, i premi cui avrà diritto raggiungendo i suoi obiettivi, ecc. MONITOR YOUR SALES consente all’Azienda di accedere a cascata, secondo la gerarchia aziendale: ad es. Direzione, Capi Area, Capi Filiale e Agenti, per monitorare i trend dei propri clienti e, se l’Azienda lo ritiene utile, di modificarne gli obiettivi, ad es. proponendo obiettivi più elevati e premi più importanti ai clienti sopra obiettivo.

Pensando al futuro… quali sono i vostri obiettivi nel 2018?

Nel 2018 proponiamo alle Aziende la nuova App Gratta & Vinci 3.0, utile per stimolare l’acquisto di un nuovo prodotto, per creare un database dei propri clienti, per concorsi a premio completamente digitalizzati e dematerializzati.
I consumatori/clienti possono partecipare con lo smartphone ad operazioni e concorsi Gratta e Vinci, gli basta inquadrare il QR Code del prodotto, o lo scontrino, e grattare lo schermo per sapere subito se hanno vinto.
La registrazione è molto più semplice rispetto a quella tramite supporti cartacei, si può effettuare anche tramite Facebook, e favorisce il successo della campagna promozionale e la creazione di un importante database clienti per successive campagne, anche one to one o mirate per cluster di clienti.

 A bruciapelo, pensando a Richmond Marketing forum, le prime tre parole che le vengono in mente…

Conoscenza, focalizzazione, risultati.

Grazie per la disponibilità Paolo. Ci vediamo ad Artimino il 17 e 18 maggio!

Richmond Marketing Forum